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第六章 独占鳌头(1/2)
中央城蓄客工作推进顺利,要迎来开盘的日子。这个时期,事情多,压力大,霍梅的脾气,喜怒无常,经常训人,如同更年期的女人。上到大原经理马中天,下到大原销售员,成为霍梅训斥的对象。 这天,中央城开发商众领导组织大原销售团队开会,为楼盘开盘作动员工作。张达、吴言、霍梅、高飞扬、马中天、两名策划,一众销售员,坐在一间大会议室内。中央城开发商项目总张达坐在会议桌中间位置,左边是吴言,右边是霍梅。高飞扬、马中天、大原策划,一众销售依次而坐。那张达今年五十岁,长得歪瓜裂枣,但是财力很好,感情非常丰富,离过三次婚,如今又结婚,结婚都要戴新戒指,张达一共有四个,人送外号“奥迪老张”。一个老婆生一个娃,张达家大业大。 张达操一口广东腔的普通话,说道:“马上就要开盘了,今天叫大家过来,开这个会,是为了做好开盘前的准备工作。第一,销售员现在可以跟认筹客户释放我们的开盘区间价格,统一口径为:七千八到八千三一平方。低楼层七千八起,高楼层最贵八千三。释放完价格,要了解清楚客户的接受情况,我要求每一个销售员,把自己认筹客户被告知开盘区间价格的接受情况,一个不拉地反映给你们经理,然后经理逐层反映到我这里来。如果谁没有做好这个工作,经理重罚,销售员干掉!我要清清楚楚地了解我们这一批认筹客户,对我们开盘价格接受度的真实情况,这对我们开盘胜败很重要。如果客户说价格高,你要想方设法拔高客户心理价格;如果客户接受价格,这样是最好的。按照我们的价格,在目前的东莞市场下,并不难卖。但是我要清除你们销售手上的水筹(不能接受价格的客户),这个价格释放就是最好的试金石。第二,开盘在即,需要大原公司兄弟盘,派人过来支援帮忙,这个工作希望大原高总可以落实好。提前沟通好,到时候派人过来布场。”高飞扬望着张达点点头,连声说好。“第三,我会邀请东莞各大中介公司大佬吃饭,告诉他们我们即将开盘,一是要他们维护好在我们这里认筹的客户,二是让他们多给我们带客户,再冲一波,在开盘前,把筹量冲多一点,保证开盘售罄。签完约,大家就可以好好休息一下,不用像现在天天那么忙,那么累。说实话,我不太喜欢疲劳作战,我也是从销售员干起,二十多年前我卖房子的时候,天天加班加点工作到很晚。我不想你们也这样,只要开盘卖好了,大家都可以排班休息。第四,这次开盘销售员卖第一名奖五千,第二名三千,第三名二千,与此同时,每卖一套不管是不是前三名,都奖励一套五百。所以,你们要加油努力卖房子赚钱!现在钱就在地上,就看你们谁卖得多,谁就捡钱捡得多。”中央城众销售喜眉笑眼、小声称赞。“也不要都高兴太早,我们有奖就有罚。这次开盘,业绩排名后三名的,对不起了,全部淘汰。做销售业绩不行,卖房子只看结果。你足够努力优秀就留下来,你业绩靠后卖得不好只能干掉。第五,我们开盘广告,策划要在这几天做好,通过网络、电视、传单、条幅、户外广告投放等形式,在这几天做好出街,加强宣传开盘力度。吴言你跟大原策划要把这个事情推进好。”那吴言点头说好。“第六,开盘就在下周星期天,选择这个时间,因为你们的客户,周末一般都会有时间,方便你们客户购买。这个星期五,霍梅你负责把销售员手上的客户,全部梳理盘一遍,把情况汇总到我这里来。上次盘了一下大家的客户,百分之八十的客户都是诚意客户,上次盘是十天前,几天过去了,客户会变化。我们再盘一次,确保开盘万无一失。第七,我向公司提出申请,这次开盘卖得好,组织大家去旅游,让你们好好放松一下。前提是要卖得好,没有这个提前,一切免谈。所以,你们要加油。我说完了,大家看还有什么要补充的。”张达从西服口袋拿出香烟和火机,点上一根中华香烟,坐在那里抽起烟来。 张达发完言,把开盘注意事项和准备工作一 一点到,大的方向,小的步骤,他已安排清楚。霍梅和吴言表示没有补充。张达看看高飞扬,高飞扬笑道:“我们按照张总说的去做就可以了,没有补充。”高飞扬极为精明,张达能力过人,经验丰富,操盘老手,他把开盘流程以及奖罚制度逐一讲清,不用自己再去补充什么。开发商领导能力强,他就没有什么表现;开发商领导能力弱,他的能力就体现出来。 张达问道:“马经理有什么要说的没有?”
马中天道:“刚才张总已经讲得很好,开盘我们要注意维护好自己的客户,特别是遇到价格抗性的,这几天电话回访客户进行价格释放的时候,一定要拔高客户心理价位。大家从接待,到认筹,再到开盘,前前后后一个月左右,就是为了开盘卖得好,所以,遇到有问题的客户,赶紧在开盘前解决客户的顾虑和问题。现在我们团队销售员之间认筹量还是有一定差距的,像王大路、曹丁丁筹量就很多,开盘忙不过来,到时候找个我们大原公司其他项目的同事过来帮忙解筹,千万不要开盘自己忙不过来,让客户白白流失。像王小瑜认筹量较低,不过没关系,现在距离开盘还有一周时间,先胖不算胖,后胖压倒炕。只要一鼓作气,多接客户,努力认筹,就能赶上别
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