第1章 救赎之旅（6）（2/4）

“销售部门搞了一个促销计划，准备打七折销售。”蔡丽萍也是刚刚接到杨强的促销报告，还没有来的及细看，就向鬼爹介绍道。

“打折促销对公司的品牌影响太大，会伤害公司的品牌形象，对以后的产品销售不利，不到万不得已，这个方法最好不要用。这样，促销活动先暂停，等我两天再做决定吧。”鬼爹经过利弊分析后，就对蔡丽萍说出了自己的担心。

“好的，你做主，王爷回来了，一切就都听王爷的。”蔡丽萍又不自觉的打趣道，严肃的气氛为之一变，又显得活跃起来。

鬼爹看着蔡丽萍，无奈地摇了摇头，不知道怎么回事，与她在一起，总是能让人很放松、很轻松。“随她吧！”

“我们先去你的几个店看看，了解一下销售的难点、痛点。”

鬼爹在蔡丽萍的陪同下，走访了蔡丽萍公司的3个直营店和8个加盟店，又看了看竞争对手的产品、销售政策等。

最后回到公司，接着他又与各部门的主管召开了一系列的座谈会，就连公司微商城、公众号的负责人，他都非常仔细的做了一番了解与调研。

“儿童服装产品的毛利润很高呀，竞争对手也很强大，通过产品本身的销售是很难破局的，要另外想办法。公司的问题说到底还是商业模式出现了问题呀！”鬼爹一回到蔡丽萍的办公室，就对着正在给他沏茶的蔡丽萍说道。

“这也是我的短板呀，我只知道设计产品，靠产品来赚钱。其他的也不太懂，就是在大学的总裁班，那些教授也没有讲明白。”蔡丽萍对鬼爹说的情况，既认同也感到无力去解决。

鬼爹慢慢地端起茶杯，喝了一口茶，随后，又点上了一支蔡丽萍递给他的1919烟，吸了两口，脑子高速运转了起来：这个行业竞争太激烈了，为什么非要与竞争对手拼价格的呢？可否突破企业边界，做行业的整合者？使竞争者变成了合作者，提高了整个行业给客户创造价值的能力，同时也能提高自己在产业链中的地位，为公司的持续赢利创造了条件。嗯，那就是有做平台公司才行。可没有流量的平台是个假平台呀，怎么才能引流呢？靠爆品与价格策略品引流是不行了，那么靠赠品引流呢？就是通过送消费者难以拒绝的产品来提高消费者对原有产品的购买欲望。而送什么呢？儿童的消费链不太好做文章，但孩子的妈妈可以呀。还有就是如何把线下的流量引导线上来呢？毕竟未来线上交易才是趋势呀！他思考了半天后才对蔡丽萍说道：“要想从根本上解决公司的盈利问题，就必须做大的调整。这样，我建议把2980元的会员卡的内涵先改变一下,即买2980元的会员卡不再是享受产品7折的优惠了，而是改成如下的方案。即把充值卡改成充‘宝妈卡’，价钱还是2980元，但能享受的优惠比以前多了许多。也就是说，只要你买了‘宝妈卡’，你就可以享受如下待遇：

1、得2980元服装消费券（在公司商城里面或地面直营店内任意选择）

2、送2000元美容卡

3、送1000元儿童摄影套餐

4、送6000元商城消费金，可以在商城里买任何商品。每次按交易额享受20%的抵扣。

也就是说，我把这样的条件给你，让你无法拒绝我的卡。”

“为什么送这么多？卡应该是很好卖了，可我们赚什么钱呢？”蔡丽萍感觉有点不理解，还没有完全算过来账。

“先给你说说，我为什么要送这些东西，孩子是使用者，但不是购买者，对吧？”

“嗯呐”

看到蔡丽萍点了头后，鬼爹就继续说道：“购买者一般是妈妈，0-6岁的孩子妈妈是什么人，是一帮爱美爱俏的女人，就像你一样，是非常注意自己的形象的女人。她们也是美容院的常客，但美容院的消费还是有点贵，一般人都会止步。如果是送给你的呢，你会拒绝吗？不会的。再说摄影，那个儿童满周岁或整岁时，不去照个像呀，都会去的，是刚性需求，是每个家庭里的预算。现在也送给你了，还是1000元，你能不能拒绝？你看，光是2000元的美容卡加上1000元的儿童摄影，就3000元了，其他的东西值多少钱你还会在乎吗？所以你的童装在这里就是个陪衬，童装品质好更好，品质不好也是能穿的，比外面花钱买的不差多少。我们这样送，她们是无法拒绝的，肯定会买。然后再说一下公司的盈利问题，你送的2000元美容卡，是与美容院用集约方式采购的，你不是买2000，而是买2万、20万甚至200万，你说美容院会给你多少折扣。3折能拿下来吗？恐怕不需要吧。儿童摄影也是同理，你是一下子给他带来了几十、几百、几千甚至几万的客户，他能给你几折？顶多4-5折，这项业务可以让尹丽娜的公司来做，我做主给你们打4.5折。你现在再算一下你的成本，你收了2980元，童装的成本是3.5折，2000元的美容算是3折就是付出600元的成本，摄影是4.5折，也就是450元的成本，你共需要付出2093元左右的成本，你的盈利是88