第96章 登门槛效应：从帮个小忙到深度绑定（1/4）

你有没有过这样的经历：走在大街上，突然被一个笑容满面的人拦住，对方说：“您好，能帮我做个简单的问卷调查吗？就耽误您一分钟。免费看书搜索： 我的书城网 xwdsc.org”想着一分钟也不长，你就答应了。可没想到，做完问卷调查后，对方又接着说：“您看，我们现在有个特别划算的产品试用活动，您这么配合，一定要来体验一下！”不知不觉中，你就参与了更多原本没打算参与的事情。

这其实就是“登门槛效应”在日常生活中的典型表现。这个看似简单的心理现象，却有着大大的能量，它不仅能影响我们的日常决策，还在销售、教育、人际关系等诸多领域发挥着重要作用。今天，就让我们一起深入探索登门槛效应的奇妙世界，看看它是如何在我们毫无察觉的情况下，一步步影响我们的行为和生活的。

一、登门槛效应是什么？

登门槛效应（foot - in - the - door effect），又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

心理学家认为，当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能会逐渐接受更大的要求。从认知失调理论角度来看，一旦人们做出了某个决定或采取了某种行动，就会倾向于维护它，使其与后续行为保持一致，以减少内心的矛盾和冲突。比如你答应了帮朋友一个小忙，之后朋友提出一个稍大些的请求时，你就会觉得拒绝不太好，因为这与你之前乐于助人的形象不符，于是就更容易答应这个更大的请求。

1966年，美国心理学家弗里德曼与弗雷瑟（j.l. freedman & ser）进行了一项经典的现场实验，充分验证了登门槛效应。他们随机访问了一组家庭主妇，请求她们将一个小招牌挂在自家窗户上，这些家庭主妇们大多觉得这只是个小要求，便欣然同意了。过了一段时间，研究人员再次访问这些家庭主妇，这次请求她们在自家院子里立一个大且不太美观的招牌。结果显示，之前同意挂小招牌的主妇中，超过半数的人同意了这个更大的要求。

与此同时，研究人员又随机挑选了另一组从未接受过小要求的家庭主妇，直接向她们提出在院子里立大招牌的请求，结果只有不足20%的人同意。这个实验清晰地表明，当人们先接受了一个小要求后，就更有可能接受后续更大的要求，登门槛效应在其中发挥了关键作用。

二、生活中的登门槛效应案例

（一）消费行为中的“陷阱”

1. 电商平台的“套路”：在网购时，我们常常会被各种促销活动吸引。比如，某电商平台推出“满 50 元减 10 元”的优惠活动，为了享受这 10 元的优惠，我们可能原本只想买一件 30 元的商品，却会为了凑单再去挑选其他价值 20 元的商品。当我们成功凑单满足了第一个优惠条件后，平台又推出“满 100 元减 30 元”的更大力度优惠，此时，为了获得更多优惠，我们又会不自觉地继续添加商品到购物车，购买了许多原本不在计划内的东西。这就是电商平台巧妙利用登门槛效应，通过设置一系列逐步升级的消费门槛，引导我们不断增加消费金额。

2. 信用卡的推销策略：信用卡推销员在推广信用卡时，往往不会一开始就强调信用卡复杂的条款和可能产生的高额费用。他们会先强调信用卡的一些小优点，比如新用户开卡可以获得一个精美礼品，或者享受首年免年费的优惠。当人们被这些小福利吸引而办理信用卡后，随着使用信用卡，就会逐渐接触到更多的功能和服务，也可能会因为各种促销活动而增加信用卡消费，甚至在不知不觉中接受信用卡分期还款等高成本的服务，而这些都是银行在一开始可能没有着重提及的。

（二）人际交往里的“小心机”

1. 朋友间的帮忙升级：你的朋友小王第一次找你帮忙，是让你顺路帮他取个快递，你觉得这只是举手之劳，就爽快地答应了。过了几天，小王又找你，说他最近工作太忙，希望你能帮他去参加一个不太重要的同学聚会，并帮他带个礼物给同学。由于之前已经帮过他一次小忙，你可能会觉得拒绝这次不太好意思，而且想着既然都帮过一次了，再帮一次也没什么大不了的，于是就又答应了。可没想到，之后小王找你帮忙的次数越来越多，事情也越来越复杂。这就是小王在不自觉中运用了登门槛效应，从一个小请求开始，逐步让你接受更大的帮忙。

2. 恋爱中的相处模式：在恋爱初期，一方可能只是提出一起看场电影或者吃顿饭这样简单的约会请求。当另一方欣然接受后，随着感情的升温，提出的要求就会逐渐升级，比如希望对方能在重要节日陪伴自己一整天，或者参与自己家庭的聚会等。因为之前已经接受了较小的约会请求，为了保持关系的和谐以及在对方心中的好感，另一方往往也会更容易接受这些逐渐升级的要求。