第12章 卖房的故事里也有毒鸡汤（1/2）

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张良还是微笑着说：“我也不做，所以我也挺喜欢这个户型的。”

刁难这次成了捧哏。

关键还是实力。

这个问题是销售百问里写到的，里面的答案比较啰嗦。几个老置业顾问也是各凭发挥，当然了，发挥的也很好。

在白总和经理看来，张良说的不比老置业顾问差，如果坐下慢慢说，有两个老置业顾问比他说的稍微更有感染力一点。

但是，张良说的更简练，这样更方便他快速带着客户回到他的思路上。

考虑的现在是站着讲户型模型，所以张良的处理是最合适的。

花了三分多钟讲了三个户型。

时间控制也是考核内容，毕竟，客户会累的，尤其是穿高跟鞋的女客户，所以前面要讲的又快（流利、简洁）又好（不失感染力）。

接下来，坐到谈判桌了。

这下子，四个“客户”更是放开问了。

不只是卖房，别的销售也一样，有一种情况很讨厌——几个客户几乎一起问，你不知道该回答谁。

张良的方法是——“几位谁买？都买吗？”

这个方法也是没办法的办法，需要提前让客户认可你、信任你，算是靠人格魅力取胜。

这么做的缺点是，会让帮着参谋的朋友没面子。然后，这个人就开始搅和，直到搅黄。

都是真实案例，买房的看上了，参谋的拉着他不让买。回去一考虑，一犹豫，房价涨了。两个人反目成仇了。

当然了，也不能全怪参谋的朋友，如果房价不暴涨，也不至于这样。

但是销售员最讨厌这样的人。

可是，有经验的高民就扮演了这个角色。

他说：“不买就不能问了？”

这就是抬杠了。

“对！买的人先问。”张良还是微笑着，但是语气不善。

就算真客户他也会硬钢，爱买不买，老子不愿意跪着赚钱。况且，跪着更赚不到。

他曾经把客户的朋友骂哭，客户后来又单独来了一次，买了。

高民看着张良，有火药味了。

张良稍微给他了一个台阶，说道：“要不我给你找支笔，你先把问题记下来，我最后给你讲。”

他又看着三个女人，问道：“哪位买呀？”

秘书笑着接话：“我买。”

张良道：“预算多少呢？就买两室的？”

秘书道：“我没钱，先看看，合适再借钱吧。对，两室的。”

客户不告诉你真实预算是正常的。

考核继续……

到了最后，秘书觉得张良的介绍很到位，她如果是顾客真的会买。所以她同意了交定金签合同。

高民果然又出现了，拦着不让签。这次依然没胡搅蛮缠，他要优惠，不优惠不买。

关键是他坐地还价，四千出头的单价，一套九十多的两室总价在三十八万多。高民非要三十万整成交。

现实中还确实有这种顾客，但是极少，几乎没有。

张良看了一眼经理和白总，见她俩没有叫停，只好又回过头继续陪着演。

没掰扯几句，高民说：“就这了，不给到这个价我肯定不买。”张良道：“绝对给不到。不买可以，你在去别家看看。我们不可能做赔本生意。按你这个价，得到绕城高速旁边看。”

高民道：“行，那我走了。”

这其实是考核里特别狠的一招，尤其是针对新人，新人一听就慌了。老人其实也没啥好办法。

张良道：“好的，门在这边。”

气势始终没输。

而且，他再次站到了“买房人”（秘书）旁边，跟她小声说话。

“可以了！挺好的！但是真的顾客你可不能说‘门在这边’啊！”经理终于叫停了。

突然，有人鼓掌了，接着是大家一起鼓掌。

白总说：“张良确实不错，可以接客户了。”

她又对助理说：“你带去把来客本、工装、激光笔那些一领。”

“好，我知道。”助理道。

高民和冯琴只能争最后一个名额了。两个人几乎同时看对方，眼里也带着敌意。显然，敌对关系有变化了。

两人又同时看张良，高民眼里是嫉恨，冯琴眼里多了点讨好。

冯琴其实只在一个小项目做了两个月，前面一个月培训，后面楼盘开卖，但是置业顾问多、客户少，所以她接待的客户不到十个。

之前，她根本没真正理解考核的意义，在事实上把考核理解为考试答题。

但是刚才看了张良的表现，她隐隐的感觉到，考核不只是看你回答了哪些文字，更重要的是通过考核让你展示出接待客户的水平。

所以，张良就成了她心里最合适的师傅。

张良心里有数，可以帮冯琴