第1章 第二节 委派经理（1/2）

次日，晴空万里，天气甚好。大原公司销售总监就来了。那销售总监，姓胡，名庸，监管四五个代理楼盘，是大原公司二级市场二部 C 组销售总监。此人四十五岁，身体发胖，留着平头，平常去旗下项目巡视，喜欢穿一身运动休闲衣服：大短袖，大短裤，运动鞋，外背休闲单肩包。不知道是不是昨天申花和刘楂对骂不要脸，传到他的耳朵里，今天忽然来访百合红馆。申花不太喜欢跟大原领导走太近，她不想往上升迁，开心是第一位，就想卖卖房子，赚赚佣金和奖金。因此，胡庸这样的销售总监过来，她像躲着太监一样远离对方。 胡庸是总监，不是太监，没有动过刀，身体很健全。他四十岁才生孩子，巡视项目的时候经常带上五岁儿子胡图。那胡图喜欢唱歌，最爱唱一句：大王叫我来巡山，我把人间转一转。刘楂很会来事，知道巴结领导，搞好上下属关系。胡庸一来，刘楂就笑嘻嘻地说：“胡总，好久不见您来我们项目了。您有时间要经常来呀，我们都希望您多给我们搞点培训，掌握更多卖房技巧，我给您倒杯茶。” 申花也笑脸相迎，跟胡庸打了一个招呼，说了句：“胡总来啦，胡总好。”林婷雅道：“胡总好，好久不见，胡总。”易得志第一次见到胡庸，没有职场经验，愣头愣脑望着别人，一句话也不说。林婷雅站在易得志身边，用脚踢他，附耳道：“快说胡总好。”易得志这才从嘴里说出一句：“胡总好！” 刘楂从吧台端来一杯红茶，亲自递到胡庸手里。胡庸说：“谢谢。” 胡庸第一次见到易得志，问了才知是新来的销售员。胡庸站在销售中心前台外面，对站在前台里面的四个销售员说话，话匣子就这样打开了：“我今天来，不为别的，就为业绩。现在是三月，从二月到现在，快两个月了。兄弟们，姐妹们，美女帅哥们，我们还挂蛋啊（没开单，没业绩）。好歹你们也给我蹦出一套半套，只要不是零，也说得过去呀。你们到现在都没有成交，都在干什么呀？都是怎么想的？不要赚钱，不要生活了吗？百合红馆这个项目是我们部门以前的红盘，在 2012 年的销售金额单月突破 1 个亿，我现在不要求那么高，只要求一个月三千万的销售额目标，给我们公司带来 20 万左右的业绩创收。你们不仅做不到，是一套房子都没有卖出去！就意味着我们大原公司这两个月是亏损的，你们人均成本一个月四个人要接近一万，一套房子都没有卖。有那么难卖吗？复式景观好，别墅档次高，整个虎门有哪个项目可以跟我们比的？这个世界上没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人！只要找对方式方法，用对话术和销售技巧，销售房子无外乎‘项目介绍，带看产品，议价谈判，逼定成交’这四个步骤。你看看你们，刚才我观察你们，接听前台进线电话，电话声响了三次，才有人慢慢悠悠接电话。你们真的没有三级市场中介同事那样有狼性，他们养成的习惯，一个门店十几个业务员，电话铃声只要一响，立马就十几只手抢着接听。慢了，对不起，你连接听的资格都没有。你看看你们，有这种工作精神吗？是太安逸了，要找个销售经理管管你们才行。” 然后，胡庸挨个询问销售员接待客户情况和未购买的原因，做深层次的客户梳理，帮助销售员找出问题，突破销售瓶颈，解决销售问题。申花和刘楂这一次，在关于个人共同利益方面，达成共识。她俩告诉胡庸，百合红馆房子销售问题，主要是价格高，产品面积大，首付比例高，客户资金不足，或周转不开，无法进行购买。林婷雅算是地产新人，她第一个工作项目就是百合红馆，来到这里两个月，接待了几十批客户，没有卖出一套房子。尽管没有什么经验，但认为她俩所言甚是。林婷雅附和申花和刘楂之言，向胡庸表达同样的观点。 胡庸听后，脸扬了一下，深吸了一口气，说道：“我会想办法解决这些问题的。” 刘楂说：“胡总，赶紧帮帮我们。我是很想卖房子，不过回回客户都是说价格高于周边其他楼盘，首付比例又多，最好有个低首付，价格能够再便宜点，这样我们就好卖了。” 申花补充道：“隔壁玉水岸项目，买房子还送车位，很多客户都去那里买了。胡总，确实要为我们想想办法，我们希望一个月清盘，卖光所有货最好。” 胡庸道：“情况，我已经知道了，回头我跟开发商那边聊一聊。”这时候，他望向易得志望，想听听易得志说区域和沙盘说辞。于是，易得志按照说辞原文，说了一遍区域和沙盘说辞。胡庸听后点评：没有感情，比较古板。又让易得志按照自己的语言，并带着感情再说一遍。易得志直接讲沙盘说辞：“虎门百合红馆，是百合集团开发的虎门最顶尖的山湖豪宅项目，占地面积五十万平米，建筑面积八十万平米……我们现在在售的仅剩 2 栋湖景复式洋房，面积一百七十平米，单价九千出头，毛坯发售。”

胡庸听到这里，打断易得志，说道：“得志呀，你要注意话术输出口径。我刚才听你说‘我们现在在售的仅剩 2 栋湖景复式洋房’，以后，这句话不要这样说了。你这话告诉别人的信息是，你们卖剩的、别人挑完的房子，给客户听到感觉像是次品一样。你应该这样说：‘我们现在正在火热销售的是 2 栋湖景复式洋房。’这样说