第13章 谈判出效益（1/3）

我调到销售处，就职首席谈判官！

刚开始与客户见面的时候，脸红心跳，不知从何谈起，手脚都不知往哪放，要多尴尬有多尴尬。后来经历的场面多了，我突然惊奇地发现：我也能够侃侃而谈，我也能够即兴发表精彩演说，我也能够令客户心悦诚服。

人的潜力是无穷的，只要你肯挖掘。

谈判出效益，起重机厂给武钢生产的16台非标起重机原来的合同定价是每台30万元，经我逐条审核非标项目，30万元成本都不够。我与客户联系重新签订补充协议，每台增收非标费15万元，结果谈判成功，我一上任就凭一张嘴给企业增收效益240万。于是，老厂长对我赏识的目光越来越多了，而且每次绝不是9秒钟，最后一次我数过，足有半分钟！我岳父大人确信无疑：我会接老厂长的班。

那时国营企业的领导十分注意在群众中的影响，请客户吃饭喝酒，厂长、处长一概不参与，全权由我这位首席谈判官接待。厂办的两辆奥迪车成了我的专车，每天小车来小车去，陪客户出入大酒店，远方来的客户要陪着到韶山毛主席故居去参观。

那会儿我不注意小节，自认为我懂技术我嗓门洪亮我能说得头头是道，有客户来了，我赶忙招待，倒茶——客户A、B、C每人一杯，我的顶头上司郑处长的杯子空着，我没给倒；敬烟——客户A、B、C，郑处长的手伸得长长的，我没敬。郑处长悻悻的：“我哪？”

我莫名其妙：“郑处，您……您哪不舒服？”

“茶！烟！”

我当着客户的面强词夺理：“咱不是一家人嘛，还讲啥客气？”

宴请客户，我给各位斟啤酒，以顺手为原则：从我自己的杯子斟起，“咕嘟咕嘟”客户A、B、C，最后处长，斟啤酒不得要领，斟得泡沫四溢，轮到郑处长那只杯子我就不是斟酒了，而是高举着啤酒瓶“飞流急下三千尺，疑是银河落九天”，“咕咚咕咚”灌得酒花飞溅。席间我喧宾夺主与客户“咣咣”碰杯，郑处长没发言呢，我大言不惭：“各位来宾，我代表我们老厂长……”

老厂长文化不高，工人阶级出身，虚怀若谷，在老厂长面前我怎么样不拘小节都没事，只要我能把业务谈成。那个时候，国家计划指标已经减少了一半，另一半要靠企业自己去寻找市场，用当时的话来讲叫国营企业“转轨变型”，于是我成了起重机厂的台柱子、老厂长的红人。

因为吴春芳找到厂工会，说我不管家，不管孩子，只想着往外边跑，结果始终也没有去参加上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢……还有国外的大工程项目轰轰烈烈的招标会。每次看到周围的推销员们兴冲冲地出差、风尘仆仆地归来，神侃什么大型订货会、大型招标会的见闻，我都眼馋得不得了，为此我怪吴春芳：“都是你，让我只能蹲在厂里面。”

这天，厂里终于给了我一个出差的任务，让我和厂办谭秘书到全国几大重点客户拍我厂产品照片，以备编制产品目录和工厂简介。那时候我还不懂，对于企业，编制策划产品目录和工厂简介是一项重要的企业文化建设，这工作干好了，做推销事半功倍。当时让我兴奋不已的仅仅是可以去趟广州，厂办主任同意我们到广州后顺便去深圳玩玩。那个时候，人们对深圳还是个谜，全厂3000职工，只有一位党校毕业的“第三梯队（政府主管部门指定的后备厂长或书记）”去过深圳。一谈到深圳，不外乎就是那里的电视节目好看，有女人美腿，有女人屁股，有女人肚脐窝，住在宾馆里会有小姐打电话来问你寂寞不寂寞……那时候谁要胆敢在众人面前讲这些会被唾沫星子淹死。

我们旅行的第一站是北京的首都钢铁公司。

我们走进首钢接待处，谭秘书向对方亮出介绍信，说我们来贵公司拍照片。原以为对方会热情接待，对方扫了一眼介绍信，把我们晾在了一边。对方不停地打电话、接电话，我腿都站酸了，谭秘书口渴得直咽唾液，眼巴巴地盯着对方，对方终于放下了电话，又去接待什么公司、什么部门的领导，把我们两位来访者冷落了一下午。下班时间到了，对方才想到了我们：“对不起，我们公司不允许随便进去拍照片！”我俩恳求再三，仍是那句话。我们心灰意冷地走出首钢办公楼。

走出首钢办公楼，谭秘书气得骂娘：“真他妈牛B！”

在旅馆里，我们两人左思右想，想不出个高招来，谭秘书说：“算了，我们找其他客户去拍，不是还有武汉、韶关、广州等多家钢厂嘛？”

在这关键时刻，我做首席谈判官的天赋潜能彰显无疑，我石破天惊地说：“那不行，一定要拍首钢的，首钢有影响，对我们具有广告意义。我们第一台起重机就是给首钢制造的。这些年没有来往了，我们要利用这次机会把首钢争取过来。”

“那就看你的了，我是没辙了！”谭秘书早早地在床上躺下了。我想看电视，谭秘书干涉：“算了，别看了，我从来不看那个玩意儿，没一个好节目。”

第二天，吃过早饭，我给首钢设备处打了个电话，几句话把客户撂倒：“喂