第13章 谈判出效益（2/3）

，我姓邰，是株洲起重机厂的工程师。这次我们来走访贵公司，是为您排忧解难的，了解一下我们的产品在贵公司的使用情况。同时想听听贵公司对我们生产厂家的意见。”

电话落下不久，旅馆外面来了辆小轿车在鸣喇叭，首钢设备处处长亲自来接我们了！我厂在首钢的起重机照片顺利拍成了。其他几家客户也是如此，不提拍照片，而是上门为用户排忧解难。还好，一路上都没有太大的忧要排、太大的难要解，只是一些起重机使用、维修方面的小常识，我给他们的驾驶员和设备管理人员讲课、认真检查设备时，谭秘书就趁机抢拍产品照片，任务完成得异乎寻常的顺利。一路都是小车接小车送，客户请吃饭。谭秘书对我刮目相看：“行啊你，不愧是大学生！”

我们来到广州钢铁厂，遇到个天大的麻烦。厂长、设备处长亲自在中国大酒店设宴，请我和谭秘书为他们的国家重点工程项目解决一个重大问题。有一台非标起重机属需方责任，把一个尺寸搞错了，设备安装上去后，发现高出屋面梁182毫米。工期紧张，重新订货已经来不及了，正准备求厂家帮助改造，恰好让我们赶上了。谭秘书尴尬得无地自容，埋怨都是我搞砸了锅：“谁让你一路上全是一个腔调，像做广告似的，什么上门服务、急用户之所急、想用户之所想。人家没提你就算了！”

我的服务意识可以往前穿越100年，往后穿越到尧舜时代。我十分严肃地说：“怎么能算了呢？一路宣传，扩大我厂影响，提高我厂知名度，为用户解决问题，这是我们的责任！”

谭秘书说：“你还教训起我来了，今天遇到这问题，你能给人家解决吗？”

我对这事心里也没底，不过，我还是硬着头皮答应到现场去看看，万一解决不了，就请示厂里来人，在我的意念中，为客户服务是厂方义不容辞的责任。尽管我们坐的是豪华开着空调的皇冠牌轿车，谭秘书却像是被人押赴刑场一样不情愿。我到现场看过之后，觉得改造是可行的，但要认真设计，晚上由用户招待送我们住进中国大酒店的高级套房。谭秘书洗了个澡，往床上一躺，说了句：“你解决不了的话，明早我可就溜了！”然后鼾声如雷。第二天，钢厂的皇冠牌轿车接我们的时候，我的改造方案设计出来了！后来广钢按此方案改造好的起重机投产后运转良好，为此，广州钢铁厂给株洲起重机厂写了一封热情洋溢的感谢信。

我们又来到深圳，我买了份深圳市交通图，顶着北回归线上空夏天的炎炎烈日，东奔西跑，我要对深圳的机械工业做一次全方位的考察。谭秘书对我的想法和举动惊异不已：“你真的要当厂长啊！”

我说：“我是首席谈判官，不能没有厂长的责任！”

谭秘书哪也不去，他说“我可没那份当厂长的责任”，他就守在旅馆里瞪着牛眼看电视。说来也怪，这一路上他都是早早地睡大觉，没半点闲心去看电视。来到深圳，他一反常态，连续两个晚上没睡觉，守着电视机专看讲粤语的香港台，最后大失所望：“看了两天两晚，也没见一个光屁股的女人！”房间里的电话两天两晚也没响一下，直到我们要退房的第三天中午12点，那电话终于响了。谭秘书兴奋无比，像孩子那样欢腾雀跃，扑过去用双手抱起电话，那电话里果真是小姐的声音，遗憾的是电话里的小姐不是问寂寞不寂寞，而是催促我们到总服务台去续交旅费。于是谭秘书对深圳这个迷人的特区索然无味。

我在这3天里，走遍了深圳市所有带“机械”两字的工厂和公司，靠的是两条腿，除非万不得已，比如罗湖到蛇口相距太远了，只好搭公共汽车。有家金属结构厂，正待找米下锅。我来此调研，发现这个厂正适合生产起重机。那个时候，起重机的市场供不应求，我在厂里几乎天天遇到被拒之门外的小型起重机的客户，如果株洲起重机厂与这间金属结构厂联营，共同开发沿海小型起重机市场，进而挺进国际市场，肯定大有作为。深圳金属结构厂的厂长对我的提议非常有兴趣，在深圳湾大酒店宴请我们，谭秘书一听对方谈有关联营的事情，吓得不敢动筷子，神色紧张地示意我跟他到厕所里有话说。我们找了半天，也没见有厕所。我询问一位服务员，服务员指给我们一个“洗手间”。我俩犹犹豫豫地走过去，推开门，一股芳香扑面而来，门旁服务生彬彬有礼地做了个优美的手势：“请！”

谭秘书慌了，我也愣住了，进厕所拉屎撒尿咋还请什么呢？莫不是进了总统套房？于是，我们狼狈不堪地退了出来，逃到僻静处，像做了贼似的胆战心惊。谭秘书拿出厂办秘书的派头：“邰勇夫，一路上我都没说什么，只表扬了你一句你就不得了了，现在我要代表厂长批评你了。像联营这样大的事情，你怎么能够轻易去谈呢？你是不是太狂妄了？”

我紧张的心情松弛了下来，说：“我还以为你遇到了问寂寞不寂寞的小姐了呢！我们只是试谈，摸摸底，非正式谈判！”

“那要打电话请示一下厂长。”

“用不着，对工厂有利的事，我们都不妨试试，试得成更好，试不成就拉倒，何必那么紧张。”