第1章 救赎之旅（9）（1/3）

第二天上午10点许，在鬼爹住的宾馆二楼的茶厅里，鬼爹正与几个人聊着天，这些人中有尹丽娜、李俊豪和苟长生，还有蔡丽萍及她带过来的KTV老板刘鹏。

“小胖子潘总也遇到麻烦了，他把建工厂的资金都输完了，现在银行还在催债呢！”蔡丽萍告诉了一个坏消息。

“张总也是的，他本来就缺资金，还要去赌博，现在真是雪上加霜！”尹丽娜也通报了一个坏的消息。

通过聊天，鬼爹才知道，潘总与蔡丽萍走的比较近，张总与尹丽娜走的近，蔡丽萍与尹丽娜关系一直比较好，这样他们四个人在同学中就玩得比较好。所以，她们对张总、潘总的消息就比较快的知道了。她们在替他们的情况着急。

鬼爹听了这些消息，也很想马上去帮助他们，但现在也是无能为力呀！尽管他认为二位老总的处境与他多少有点关系，可是，他已经先答应了刘胜利，而且刘胜利的情况也很着急。所以，也只能是等刘胜利的眼前困难解决后，才能有时间去解决他们的问题。唉，还是时间不够用呀！他赶忙安慰她们到：“你们告诉他们，我一定会抽时间过去帮助他们的。不过可能要等15天左右，让他们准备好企业的资料和他们之间的排序，我等刘胜利的问题解决后就马上过去。

“我与刘胜利约好了，他下午三点派司机过来接我。现在我的时间有限，今天上午就利用这点时间，把昨天大家还存在的疑惑一起解决了。”鬼爹对所有人说道。

“我们的会员卡已经卖到8200张了，下一步还需要做什么？”李俊豪问道。

“翠岗山的酒店已经拿下来了，经营方面有什么建议？”尹丽娜其实是有很多问题需要问的，不愿意这么快就与鬼爹分别，但公司的事情太多急需她亲自处理，就挑了个急迫重要问题问道。

“我们烧烤店的地址已经定了，装修肯定要与以后推出的产品定位挂钩，我们的产品策略是什么？苟长生也提出了问题。

“我希望鬼老师能帮下我，KTV这么大的摊子快维系不下去了。”刘鹏更是显得非常迫切地哀求道。

“我们主要是组织架构定下来后，有关制度与流程的制订需要你的意见。”蔡丽萍也对鬼老师的离开，有点恼火，但也没有办法。她已经上岸了，刘胜利还在水下呢！

鬼爹对大家五花八门的问题，思考了一下，就说道：“我就不一个一个回答你们的问题了，我今天就结合刘鹏的问题来阐述几个观点，好吧？”

“前一阵子讲到客户的需求三个层次：物资需求、情感需求、精神需求，用什么产品或服务对应这些需求呢？产品价值（包括服务）过去是功能+体验，现在（互联网）的产品价值却是功能+体验+用户参与价值，什么意思？就是你给客户提供的产品或服务，仅有功能价值是不够的，要加上体验价值，最好还要有客户的参与价值。产品或服务的核心价值是帮助客户解决问题。下面我系统的介绍一个案例，看看大家有什么启发。一个位于冀省秦皇岛市昌黎县地产项目，名字叫阿那亚，这个名称来自梵语阿兰若，原意为“人间寂静处，找回本我的地方”。这个项目的老板从亏损几千万到年赚10多个亿。他具体做了什么？首先看看他是如何确定进行“五定”的：

（1）定客：35至45岁；从收入来说，典型的中产阶层，目标客户是京都市的中产；从身份来说，属于专业人士，德鲁克所描述的“知识经济中的知识工作者”；从精神属性来说，他们的共同点是自由精神，不受体制的约束，工作的形态更少受到时间和空间的制约，有相对的自由。对他们来讲，生活和工作已经不是问题，如何更好地生活和创造性地工作才是问题。 （2）定位：心灵的第一居所 （3）定名：阿那亚（梵语是阿兰若，原意为“人间寂静处，找回本我的地方” （4）定价值主张：“回归本我，回归自然，回归有灵性的生活本身，人生可以更美” （5）定产品与服务：与大海对望的孤独图书馆、阿那亚礼堂、UCCA沙丘美术馆、阿那亚艺术中心、单向空间等，“诗意的建筑”：诗意所表达的高贵特质超越了物质，直达情感以及精神需要。建立亲密和谐的社区文化，重建人与人的亲密关系，把他小时候的那种邻里之间的美好关系在这个地方进行恢复。推出了各种文艺节日，比如文学节、诗歌节、戏剧节、音乐节、舞蹈节、马术节、生活节，每年1500多场文艺活动在阿那亚繁茂盛开。社群运营、兴趣小区建设、事业平台等等 阿那亚，是全国“四大神盘”之一，其成功之道在于：围绕80后京都用户群体做深度用户运营，满足用户不变的需求，包括物质需求、情感需求、精神需求。 物质需求：物质需求就是解决住宿的问题，满足功能性的需求。传统地产希望将成本控制到最低，很少考虑长期运营，在保修期内不出问题就和开发商没关系了。阿那亚则考虑到社群的长期运营，以长远目光规划产品，怎么让房子更加结实，怎么让客户在未来的满意度更高。阿那亚给业主提供丰富的服务，满足生活场景的人性化需求。比如建设社区食堂、成立儿童托管中