第1章 救赎之旅（9）（2/3）

心、设立管家服务团队。 情感需求：阿那亚洞察的情感需求是邻里关系，所以阿那亚建了咖啡厅、图书馆等很多公共空间，将人与人连接起来，然后鼓励用户一起做大量的线上线下活动，通过阿那亚连接把活动放大。 精神需求：至于精神需求，阿那亚则是为业主提供更丰富的精神文化生活。阿那亚建了孤独图书馆、礼堂、美术馆、音乐厅、剧场等，然后用海边慢跑道把这一系列的精神地标连起来，所有这些建筑都成为精神的寄托，让心灵为之共鸣。阿那亚提供的产品、服务、内容，始终围绕用户洞察展开，为用户提供生活解决方案，而其业务核心和营收也逐渐扩大—房产销售、社区服务以及文旅小镇的度假体验，使其成为文旅地产商业模式的开创者。 我当时看到这个案例时给的评价是：可以复制的是配套，无法复制的是温度和用心。阿那亚就是以“温度”和“用心”的社区服务和社群运营为核心竞争力，追求温暖的人本主义，以平等的姿态、极致的服务体验和社群经营，俘虏客户的心，成就互联网时代房地产“社群之王” 怎么样？感受如何？

我们无论做什么生意，无论是开酒店还是开KTV，开烧烤店还是卖童装的平台，本质上我们是在搭建一个客户与客户链接的平台，让他们自己不仅仅消费功能性产品，还要去进行情感交流、生意对接，让他们参与其中、乐在其中，离开就诸事不便不顺，进而对平台产生依赖。如此你肯定能成功。

从满足客户的需求层次展开构建自己的产品或服务链条；从产品或服务的梯次递进来构建自己的盈利模型，既兼顾引流又不失赢利。

“五定”是个基本功，希望你们回去组织人手认真研究，肯定能找到合适的，属于你们自己的‘五定’。”

“启发很大呀，我现在就产生了很多想法了！”尹丽娜如获至宝似的说道。

“我们烧烤店的思路也打开了，我们一定会做个有影响的烧烤店！”李俊豪和苟长生共同发声道。

“人的链接，这个提炼很到位，我们好好的研究一下，到时候再与你交流。”蔡丽萍由衷的感叹道。

“针对特定的客户设计产品链，我已经有了想法，但怎么引流呢，还是没有主意呀！”

鬼爹看了看大家，对今天的案例分享效果很满意。就接着说道：“蔡总的公司，客户是明确的，我们可否建立个‘宝妈群’，引导她们交流带娃育娃的经验，交流产品使用后的体会等等，就是要让一个个独立的宝妈们建立起联系，对‘群’有依赖，这样你还愁你的客户不来，来了还会走？。翠岗山酒店准确说是一个温泉度假酒店，是让日常忙绿的人闲暇时有个放松身体和心灵的地方；有个轻松、非功利的与人交流的地方。我们除了提供住宿以外，是否可以在客户的‘身、心、灵’方面的满足上下点功夫？烧烤店的地理位置一般，那么产品呢？如果产品方面也做不到比同行更好，那么如何引流？如何锁客？如何裂变？这方面我们已经有很多案例了。你们两个年轻，就认真做一下‘五定’的作业，我到时候会检查。”

鬼爹对在座的几个企业，基本上都点到了，仅剩下KTV的刘鹏没有点到。尹、蔡两美女都是一付沉思状，苟长生则手拿着笔，在记录本上写着什么，李俊豪则是端起了鬼爹的茶杯，给鬼爹递了过来，鬼爹喝了一口茶，稍微斟酌了一下，就对着刘鹏说：

“KTV这个产品或服务，的确是一种非常受欢迎的娱乐方式，它能够为人们带来快乐和放松的感觉，是一个让人愉悦心情、释放自己的场合。在这里，你可以与亲朋好友同享欢乐时光，也能够结识新朋友，拓展人脉；在这里，也适合各种场合的集会、欢聚。如何让客户在唱歌中，收获更大的价值，去物超所值的消费呢？我给你四招：

一、办充值会员卡（资格卡），充499元，当月啤酒免费喝，歌曲免费唱，不收包间费；

二、多样化的盈利来源；

比如，在大厅里面添加上按摩椅，减肥机，抓娃娃机，游戏机。运用“借”的思维模式整合它们。你是做按摩椅的，把你的按摩椅放到大厅里来，一个人收费10块钱，按摩20分钟，KTV赚5块，提供按摩椅的赚5块，这就把按摩椅借过来了。

（1） 整合资源赚钱：按摩椅借了KTV的场地，KTV借了按摩椅，大家共同去赚钱。通过啤酒免费喝打造了一个人员密集体。没有人的地方你是不可能赚到钱的。有了那么多海量的客户，主产品免费了，当然可以引导顾客去消费副产品。

（2） 酒水（除啤酒外）与各种小吃也是可以赚很多钱的。

（3） 为其他业态引流赚钱。

三：让客户裂变，不但让老客户持续不断的来这里消费，还要让他们去发展新的客户

客户裂变的方法有目标裂变、升级裂变和好处裂变。你们可以根据具体情况来设计。

四： 设计丰富的产品线来承接庞大的顾客流：

如搞KTV+餐饮、KTV+棋牌、KTV+剧本杀等多种娱乐方式融合外，还有一些主打特