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第八章:如何设计吸引顾客的活动?(1/6)
在竞争激烈的商业世界中,一场成功的活动能够为企业带来巨大的收益和深远的影响。活动不仅仅是简单的促销手段,更是与顾客建立深度连接、经营长久关系的重要桥梁。从餐饮行业的角度出发,让我们深入剖析如何设计出真正吸引顾客的活动。
一、活动设计的底层逻辑:从“促销”到“关系经营”
(一)餐饮活动的四大核心目标
拉新:新顾客是餐厅持续发展的动力源泉。通过设置裂变机制,如邀请好友得优惠,能够充分利用老顾客的社交网络,以较低的成本吸引新客。比如一家新开业的火锅店,推出“邀请一位好友到店消费,双方均可享受8折优惠”的活动,老顾客为了享受优惠,积极邀请身边喜欢吃火锅的朋友,使得火锅店在开业初期就获得了大量的曝光和新客源。
促活:餐厅中总会有一些沉睡的顾客,唤醒他们能有效提升顾客的忠诚度。一张“好久不见”专属券,能让许久未光顾的顾客感受到餐厅的关怀和惦记。某西餐厅定期给三个月未消费的顾客发送一张价值50元的无门槛代金券,成功唤醒了许多沉睡顾客,这些顾客再次到店消费后,有相当一部分又恢复了定期消费的习惯。
增收:提升客单价是增加餐厅收入的关键途径。通过巧妙的套餐组合,能引导顾客购买更多的菜品。例如,一家湘菜馆推出“家庭欢聚套餐”,包含了招牌菜、特色小吃和饮品,价格比单点这些菜品要优惠一些,顾客为了获得实惠,往往会选择套餐,从而使得客单价有了显著提升。
传播:在社交媒体发达的今天,制造社交话题的活动能让餐厅迅速走红。联名活动就是一种很好的方式,当两个品牌联名时,能吸引双方的粉丝关注。比如一家网红咖啡店与知名动漫IP联名,推出限定主题饮品和周边,引发了粉丝们的疯狂追捧,不仅在店内排起了长队,在社交媒体上也引发了大量的讨论和分享。
(二)消费者参与动因分析
物质激励:折扣、赠品、抽奖等物质奖励对消费者具有很大的吸引力,占比高达68%。消费者在消费时往往会追求性价比,一张诱人的折扣券、一份实用的赠品或者一次充满期待的抽奖机会,都能促使他们做出消费决策。一家蛋糕店在店庆期间推出“消费满50元抽奖一次,奖品有免费蛋糕、现金红包等”的活动,吸引了大量顾客前来消费,销售额相比平时增长了数倍。
情感驱动:仪式感和归属感能让消费者在消费过程中获得情感上的满足。在餐厅的周年庆推出定制菜单,菜品的设计和摆盘都融入了周年庆的元素,让顾客感受到特别的待遇,增加对餐厅的好感。某餐厅在情人节推出情侣专属套餐,不仅菜品精致,还会为每对情侣送上一支玫瑰花,营造出浪漫的氛围,让情侣们在享受美食的同时,也收获了满满的仪式感。
社交需求:在社交平台上打卡炫耀、获得圈层认同也是消费者参与活动的重要原因。联名款的收藏商品,能让消费者在社交圈中展示自已的独特品味。比如一家潮牌餐厅与知名设计师联名推出限量版餐具,顾客为了获得这些独特的餐具,纷纷到店消费并拍照分享到社交媒体上,餐厅也因此获得了极高的曝光度。
(三)活动策划“铁三角”原则
吸引力:活动的利益点必须清晰明确,直击消费者的痛点。“1元吃招牌菜”这样的活动,以极低的价格吸引消费者的眼球,让他们难以抗拒。一家主打川菜的餐厅推出“1元吃麻婆豆腐”的活动,麻婆豆腐是该店的招牌菜之一,这个活动吸引了大量喜欢吃川菜的顾客前来尝试,同时也带动了其他菜品的消费。
传播力:参与门槛低且易分享的活动更容易在社交网络上传播开来。拍照打卡这种简单的参与方式,几乎人人都能做到。一家甜品店推出“在店内拍照打卡发朋友圈,可获得一份小甜品”的活动,顾客们纷纷拍照分享,朋友圈里的好友看到后,也被吸引到店消费,形成了良好的传播效果。
可持续性:活动的成本必须可控,不能为了短期的火爆而透支餐厅的利润。限时限量的活动方式既能营造出紧张的氛围,又能控制成本。例如一家烧烤店推出“每日前50名顾客享受8折优惠”的活动,既吸引了顾客尽早到店消费,又避免了因折扣力度过大而导致利润受损。
二、活动类型:6大经典模型与创新变体
(一)打卡送菜:低成本裂变的“社交货币”
基础版:到店拍照发小红书/抖音,送指定菜品(成本<5元)。这种方式利用了消费者在社交平台上分享生活的习惯,让他们在享受美食的同时,也为餐厅做了免费的宣传。某烤肉店通过打卡送酸梅汤的活动,顾客们在品尝美味烤肉的同时,将店内的环境、菜品拍照分享到社交平台上,单月收获UGC内容1200条,新客增长40%。酸梅汤的成本较低,但却带来了巨大的流量和新客源。
升级版:阶梯奖励能进一步激发消费者的参与热情。打卡1次送小菜,累计3次送套餐,随着打卡次数的增加,奖励也越来越丰厚。数据对比显示,阶梯式奖励使参与率提升55%。一家火
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