第15章 销售套路与细节说辞（1/2）

网站最新地址为 www.22ff.c露b

六七分钟后，有新客户到访。

张良一看就心里高兴，因为是个年轻美女。

一聊更高兴，也是那调调，买婚房，老公忙，她能拍板。

这会儿又有个老员工嫉妒恨了，是个女的。

究其原因，一个字可以解释——强就是原罪。

因为之前，该女置业顾问成交的这类三儿客户最多，可能是气质相投吧。

可是有的同事就是接不了这种客户。所以后来就找她帮谈，成交了分她一半佣金。

再后来，经理知道了，还鼓励这种相互帮忙的行为。

最后发展成，有好几个置业顾问都找她帮谈这类客户。

没办法，她和这类客户谈判的成交率太高了，而且快。

这个情况张良也知道，重生前有个朋友在这个项目做过。当时朋友只是随口一说，但是张良极感兴趣，又问了好多。

其实张良跟她“抢生意”的次数不会很多，因为张良很忙。

那个擅长谈三儿客户的同事，只擅长谈三儿，别的客户她找别人帮谈，所以有精力接别的“业务”。

张良基本上全类型通杀，只是也更喜欢谈三儿客户而已。

才聊了二十多分钟，张良就提出交定金了。

旁观的人里，某些人心里希望客户这样回答：“又不是买白菜，我这刚来你就让我交钱！”

而事实上，美女客户却有点不好意思了，说道：“今天没带钱，我就先看看。”

作为资深置业顾问，针对不同客户，回答的也不一样。

张良用的是最稳妥的方法——选择性失忆。

他又陪美女客户聊了一会儿，然后又说：“看上了就定下吧，别到时候让别人买走了。”

旁观的人里，有人心里嗤笑：痴心妄想！又催，客户肯定烦了。

事实上，美女客户还是找理由拒绝了。

张良笑了笑，继续陪她聊。

但是，当他第三次提出交定金时，美女客户自己找台阶了。

她假装翻包，同时说道：“哎呀，一会儿做美容呢，不知道我带卡了没？——诶，这张卡我带着呢啊！你们定金能刷卡吧，多少钱？”

冯琴：我师傅真厉害！

于志：这都可以？

高民：我确实争不过他！

擅长谈三儿客户的女同事：靠！这运气！

销售助理：虽然我不会卖房，但是我觉得张良的销售技巧是这里最强的。

张良：老天爷赏饭吃。

现杀这词不好听，却是置业顾问实力的肯定。

此刻，张良却把话往回说了：“一万，刷卡没必要。我们这一行统一规定，算上定金，两次以内刷卡免费。如果这次刷了，下次付房款，你得把钱提前倒到一张卡上。”

这也是销售话术：行规如此。

美女客户问：“手续费多少？”

张良道：“银行一笔收八十。之前的两次也有手续费，只不过开发商替你交了，但是有的人能用十几张卡，后来开发商统一只认两笔。”

瞧这用词，专业的提醒：收你手续费的是银行。

美女客户想了想，说道：“刷吧。”这里还有笔帐，也是销售技巧：收了定金才稳！口头承诺永远没有真金白银实在。

如果后面客户刚好多刷了一次卡，建议置业顾问自己认了。

才八十，佣金两千多呢。

当然了，后来行业提成比例越来越低，甚至拖欠不发，那就另当别论了。

整完了这一单，接受了一些恭喜。

张良刚准备休息，销售秘书提醒道：“轮排马上该你了。”

这运气！补的刚接完，又该正常轮排接了。（如果接补位客户期间轮排过了，按制度是不再补的。）

张良看了眼冯琴，冯琴还以傻笑。

没眼色的小妮子！

销售秘书抢先说：“你要休息不？别走远，来客户了我叫你。”

冯琴也才反应过来，说道：“师傅你去吧，来客户了我过去叫你。”

秘书得站在前台，冯琴跑过去叫他更合适。

张良点头道：“谢谢两位了。”

休息了五分钟，张良就回来了，自己等客户。

半个多小时后，又一个客户来了。

这回是一个普遍喜欢的客户类型，四十多岁，男，像个做生意的老板，有气势。

有的同行会把这种客户称作老板客户。

说是普遍，其实也有特例，就拿这个项目来说，擅长接三儿客户的那位女同事，就接不了老板客户。

因为这种客户相对理性，有知识、有阅历、有城府，还最后一条，这个很讨厌，你说了半天，他面无表情，最多轻轻点一下头。

比起倾诉欲极强的三儿客户，风格差确实挺大。